中小調(diào)味品企業(yè)區(qū)域發(fā)展勢   隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)規(guī)模化進(jìn)程的加快，調(diào)味品行業(yè)正面臨的發(fā)展機(jī)遇。只有抓住機(jī)遇，乘勢而上，才能在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中為調(diào)味品市場爭得更大的*，進(jìn)一步擴(kuò)大調(diào)味品行業(yè)的競爭力，為整個(gè)食品行業(yè)乃至國民經(jīng)濟(jì)的快速健康發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

　　正確認(rèn)識(shí)區(qū)域市場的開發(fā)

　　區(qū)域市場的建立是企業(yè)崛起的必經(jīng)之路。區(qū)域市場的開發(fā)同樣也是企業(yè)擴(kuò)展策略的*要素，因而區(qū)域市場的開發(fā)是至關(guān)重要的。

　　作為市場主體的企業(yè)，要想在競爭激烈的市場上有所作為，必須建立明確而穩(wěn)定的目標(biāo)區(qū)域市場。在集中資源空間內(nèi)，進(jìn)行有效的配置，突破，流動(dòng)復(fù)制，打造出局部勢，形成市場壁壘，從而有效地抵御競爭攻勢，這是企業(yè)競爭取勝的一把利器。與其在整體市場上與競爭強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場上打造勢。因此，對(duì)于很多正在實(shí)現(xiàn)快速增長的中小型調(diào)味品企業(yè)來說，有效地開發(fā)區(qū)域市場成為他們?yōu)橹匾暤囊粋€(gè)問題。
1、開展區(qū)域市場調(diào)研分析

　　市場背景分析是非常重要的營銷活動(dòng)，也是開發(fā)區(qū)域市場邁出的*步。只有通過周密的調(diào)研和分析，才能明確市場機(jī)會(huì)、市場威脅及企業(yè)自身的劣勢，從而為戰(zhàn)略定位及營銷策略提供決策依據(jù)。

　　在準(zhǔn)備開拓一個(gè)區(qū)域市場之前，必須對(duì)該市場進(jìn)行充分的市場調(diào)研，對(duì)該區(qū)域的消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)行為、市場競爭狀況、渠道特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)狀況、人口數(shù)量等有個(gè)詳細(xì)的了。其他問題如銷售費(fèi)用、物流費(fèi)用等也應(yīng)事先了楚。我國調(diào)味品企業(yè)本身是以區(qū)域性發(fā)展為主，這個(gè)特點(diǎn)和企業(yè)自身的歷史、營銷策略有關(guān)系，如恒順的鎮(zhèn)江香醋在南方市場很受歡迎，但是賣到山西以及周邊地區(qū)就不一定理想，因?yàn)樯轿骼详惔资钱?dāng)?shù)匾约爸苓呄M(fèi)者的選。同時(shí)，企業(yè)在銷售時(shí)也是術(shù)業(yè)有攻的，先是企業(yè)自身能力以及產(chǎn)品特點(diǎn)，其次是企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。

　　總之，區(qū)域市場分析不是做基礎(chǔ)研究，建議中小企業(yè)采取分析法，對(duì)影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵因素進(jìn)行分析，如區(qū)域營銷人員還必須對(duì)自己、對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。區(qū)域市場分析的是找出企業(yè)發(fā)展存在的問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，加以改善和利用。

　　2、制訂區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃

　　區(qū)域市場要規(guī)劃什么呢？區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括：區(qū)域定位、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位四個(gè)方面。區(qū)域定位，即選擇什么樣的區(qū)域市場作為開發(fā)對(duì)象。市場細(xì)分，根據(jù)消費(fèi)者的主要不同特征可給每個(gè)細(xì)分市場命名。選擇細(xì)分市場，即企業(yè)在綜合分析細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力以及公司的目標(biāo)和資源后，選擇適合自己的細(xì)分市場。市場定位就是企業(yè)根據(jù)競爭中的地位確定的競爭策略。

　　目前調(diào)味品的銷售終端較為全面，大賣場、連鎖超市、便利店、食雜店均可以成為銷售終端。但全國性一般在大賣場、連鎖超市等中端賣場的網(wǎng)點(diǎn)較為完善，但在便利店、食雜店等終端網(wǎng)點(diǎn)就相對(duì)較弱。中小企業(yè)就可利用區(qū)域地緣勢，除了盡可能完善大賣場、連鎖超市網(wǎng)點(diǎn)以外，對(duì)便利店和食雜店等網(wǎng)點(diǎn)可以實(shí)施無縫化覆蓋，而且由于這兩類終端相對(duì)更有便利性，可以很攔截大眾消費(fèi)群和隨機(jī)消費(fèi)群，提升企業(yè)的市場基礎(chǔ)地位。

　　總之，對(duì)中小企業(yè)區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃簡單說就是：找準(zhǔn)顧客——選擇產(chǎn)品適銷的目標(biāo)消費(fèi)群；找準(zhǔn)區(qū)域——抓住zui可能獲得勢的區(qū)域；找準(zhǔn)市場——找出自己資源匹配有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?；找?zhǔn)策略——找準(zhǔn)競爭對(duì)手，制訂競爭策略。

　　3、選擇合適的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的*支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動(dòng)權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也，同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。
所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場運(yùn)作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時(shí)這類經(jīng)銷商對(duì)合作的企業(yè)忠誠度比較，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以*控制他們。

　　選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場，促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場的能力均有限，需要企業(yè)保持度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場管理團(tuán)隊(duì)，以指導(dǎo)和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。

　　4、管理渠道經(jīng)銷商

　　如何管理渠道經(jīng)銷商？對(duì)此，很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都比較模糊。

　　其實(shí)，對(duì)經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在“管”上，更重要的是要與其共建貼近目標(biāo)消費(fèi)者且相對(duì)穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，提供市場支持，建立與經(jīng)銷商的分工合作，深化建立長期互利友的合作關(guān)系，共同抗競，實(shí)現(xiàn)廠方、經(jīng)銷商、消費(fèi)者多贏模式。